Interviu cu Rucsandra Hurezeanu, director general Ivatherm

Femeie de succes în afaceri, mamă a doi copii şi soţie a unui celebru analist politic – aşa ar putea fi prezentată pe scurt Rucsandra Hurezeanu. Dar este mai mult de atât. Este un om de afaceri care şi-a reinventat compania pe timp de criză şi care reuşeşte să facă profit când alţii trimit oameni în şomaj.
de Cătălina Pavel

Şcoală franceză, produse româneşti

LNE: Cum a început afacerea dumneavoastră? De ce v-aţi orientat spre dermatocosmetice?
R.H.: Mi-am dorit să lansez o gamă de dermatocosmetice fiindcă am fost întotdeauna fascinată de senzaţia de intimitate cu tine însăţi pe care ţi-o dau texturile cremelor şi parfumurile. La Paris am studiat marketingul farmaceutic şi, practic, acolo am descoperit piaţa dermatocosmeticelor. La ora actuală, în Franţa se lansează în fiecare an zeci de mărci noi. Mereu am fost uimită de această dinamică, iar în perioada şederii mele în Paris am întâlnit oameni care voiau să-şi lanseze propriile lor mărci de produse cosmetice. Ţin minte că îmi spuneau că un marketing bun te ajută să reuşeşti chiar şi pe o piaţă foarte comp etitivă.
LNE: Cât de evidentă este diferenţa dintre piaţa de dermatocosmetice din Franţa şi cea de aici? 
R.H.: Este mult mai greu să ai reprezentanţi medicali în Franţa, care să promoveze produsele, deoarece costurile salariale sunt foarte mari. Multe mărci au reprezentanţi de vânzări care promovează produsele doar în farmacii.
Pe de altă parte, în Franţa, oamenii sunt obişnuiţi să găsească în farmacii un sfat de specialitate. Prin urmare, acolo, meseria de „beauty adviser” este foarte valorizată. Este interesantă şi îţi oferă posibilitatea unei cariere frumoase în această industrie. La noi, meseria de „beauty adviser” este percepută ca un job temporar, pe perioada studenţiei.
LNE: Ar trebui instruiţi farmaciştii să comunice mai mult cu clienţii?
R.H.: Eu cred ca un beauty adviser ar trebui să cunoască toate mărcile, cu produsele lor şi să recomande clienţilor ceea ce li se potriveşte în funcţie
de compoziţie, textură, parfum, etc.
LNE: Cât de importantă a fost instruirea la Paris pentru cariera dumneavoastră?
R.H.: A fost cea mai interesantă perioadă a vieţii mele, pentru că am învăţat foarte multe lucruri, am învăţat să mă descurc într-o ţară pe care nu o ştiam. Sistemul universitar este extraordinar în Franţa pentru că se pune preţ şi pe partea practică. Prin urmare, indiferent ce studiezi, la finalul facultăţii ai deja o experienţă de muncă notabilă. Pe de altă parte, este un sistem care ajută foarte mult industria, fiindcă stagiarii, tineri cu multe idei, cu energie şi putere de muncă, sunt remuneraţi modest, dar aduc un suflu nou. Pentru absolvenţi în acelaşi timp, e o şansă de a fi integraţi ulterior în aceste companii datorită unei competenţe dovedite.
LNE: Revenită în ţară, aţi pus bazele companiei...
R.H.: Am început să studiez izvoarele termale de la noi din ţară, primele fiind cele de la Herculane. Au urmat studii clinice aprofundate asupra unui izvor termo-salin din această zonă, majoritatea izvoarelor termale Herculane fiind sulfuroase. Îmi aduc aminte de o poveste amuzantă din acea vreme. Când lucram cu cercetătorii de la Paris, ei mă tot întrebau "Eşti sigură că vrei apa asta în toate produsele tale?".
Pentru edificare, am  realizat un studiu aprofundat care să demonstreze eficienţa apei termale Herculane, recunoscută de altfel de pe vremea romanilor pentru proprietăţile ei anti-inflamatoare.
După două luni, m-au sunat din Franţa, de la compania care a realizat acest studiu şi mi-au spus "Mais, c'est extraordinaire votre eau!". (Apa voastră este extraordinară!). Practic, am demonstrat eficienţa apei în inhibiţia histaminei ca mediator al inflamaţiei şi, deci, proprietăţile ei
anti-inflamatoare extraordinare.
Ca urmare, autorii studiului recomandau utilizarea apei în dermatologie, în tratarea psoriazisului, eczemelor,  dermatitei atopice, etc. Doamna Prof. Dr. Rodica Cosgareadin Cluj a făcut o cercetare elaborată, demonstrând rolul protector al apei asupra celulelor
pielii, într-o lucrare prezentată anul trecut la Congresul European de Dermatologie.

Cum să creşti în plină criză
LNE: Recomandaţi produsele Ivatherm ca produse unisex?
R.H.: Sunt produse care pot fi folosite şi de femei şi de bărbaţi. Piaţa celor din urmă este însă o piaţă mică, deocamdată. Bărbaţii au mai puţin obişnuinţa de a folosi produse de îngrijire. Prin educaţie, însă, generaţiile tinere fac ca această piaţă să se dezvolte.
LNE: Se simt efectele crizei asupra Ivatherm? Cum trece compania prin această perioadă delicată?
R.H.: Nu credem în promoţii, campanii, reduceri de preţuri pentru că publicul nostru nu caută asta în farmacii. În supermarketuri da, cauţi campanii şi reduceri de preţuri. În farmacie însă, vrei să găseşti un produs eficient şi sigur. Reţeta noastră anti-criză a fost lansarea de produse noi, inovaţii reale la preţuri cât mai corecte. Cred că am reuşit, deoarece avem o creştere de 10% pe primul semestru, în comparaţie cu anul trecut, în condiţiile în  care piaţa a scăzut cu 10%.
LNE: În aceste condiţii, care este direcţia spre care se îndreaptă Ivatherm?
R.H.: Am vrea să internaţionalizăm marca, tocmai din cauza contextului economic destul de nefavorabil în care se află România acum. Am dori să creştem prin internaţionalizarea mărcii şi cred că vom începe cu ţările din jur, pieţe foarte mari, de altfel.
LNE: Aţi luat în considerare să vă aliniaţi curentului eco, în vogă la ora actuală?
R.H.: Nu cred în aceste produse bio, fiindcă e foarte dificil să obţii formule sută la sută bio. Produsele bio sau organice au, prin obligaţii reglementare, doar 30% din compoziţia lor ingrediente organice. Din acest motiv cred că este mult „marketing”. Pe de altă parte, este foarte restrictivă această poziţionare bio, fiindcă nu poţi avea în acelaşi timp produse eficiente şi organice. Este clar că un produs antiacneic eficient nu poate să fie organic. De exemplu, Sythenol A, care este un ingredient foarte revoluţionar şi la modă acum, nu este bio, dar tratează cu succes acneea uşoară.
LNE: Ce ingrediente aţi preferat să excludeţi din produsele Ivatherm?
R.H.: Există acum o tendinţă a excluderii parabenilor, de exemplu, iar noi i-am eliminat din produse, deşi nu suntem convinşi că sunt nocivi. Ei sunt conservanţi foarte eficienţi şi folosiţi de foarte mult timp, atât în industria cosmetică, în deodorante, parfumuri, cât şi în cea alimentară. Produsele noastre mai noi au acum conservanţi naturali.

Rebranding şi inovaţii
LNE: Rebranduirea recentă a produselor Ivatherm este un pas important pentru
companie. Ce s-a urmărit prin regândirea imaginii sale?
R.H.: Am simţit nevoia să facem o schimbare, să repoziţionăm marca Ivatherm pe piaţă şi să îi oferim o imagine mai suplă, mai elegantă şi mai modernă, în conformitate cu valorile ei: inovaţie, siguranţă şi eficienţă. La capitolul inovaţie, vă pot spune că am fost primii care au utilizat resveratrolul în produse antiaging în 2007. 
Astăzi, mari companii de cosmetice vorbesc despre o adevărată revoluţie a resveratrolului în antiaging, după etapa Q10 şi a retinolului. Între timp, în farmacii găsim suplimente alimentare care conţin resveratrol. E un concept antirid foarte nou care se bazează pe teoria activării sirtuinelor,  şa-numitelor "gene ale În ceea ce priveşte publicul nostru, el a rămas acelaşi: femeile informate, educate, care caută să cumpere produse din farmacie, cunoscute pentru siguranţa şi eficienţa lor. longevităţii", descoperite la centenari. Ultimul succes este un produs antiacneic pe care l-am lansat în noiembrie, Akne-Syt, a cărui eficienţă a fost comparată cu cea a produselor pe bază de retinoizi, dar fără să aibă efectele adverse ale  retinoizilor.
E un produs care are foarte mare succes, iar medicii au foarte mare încredere în el. Pentru toamnă, pregătim o lansare foarte importantă pentru noi, două produse (cremă de faţă şi contur ochi) cu un ingredient antiaging, extract de celule stem din plante ce stimulează celulele stem din piele. Referitor la rebranding, inovaţia a rămas în continuare una dintre valorile noastre importante, la fel şi siguranţa; produsele sunt testate  dermatologic, indicate mai ales pielii sensibile, fiindcă au în compoziţia lor apă termală de la Herculane, calmantă şi anti-iritantă. Ambalajele, la  realizarea cărora am lucrat cu o echipă de designeri londonezi, păstrează în continuare codul de culoare al farmaciei.
În ceea ce priveşte publicul nostru, el a rămas acelaşi: femeile informate, educate, care caută să cumpere produse din farmacie cunoscute pentru siguranţa şi eficienţa lor. La fel de importanţi pentru noi sunt medicii dermatologi, alergologi şi pediatri din toată ţara, care recomandă produsele noastre pacienţilor lor. Avem o parte a gamei care se adresează lor în principal şi tratează afecţiuni dermatologice uşoare, ca rozaceea, cuperoza, dermatita atopică, dermatita seboreică sau acneea.
LNE: A existat vreun moment, la începuturile companiei, în care aţi crezut că afacerea nu va avea succes?
R.H.: A fost foarte greu începutul pentru că am constatat că produsele odată puse pe raft, nu se vând singure. Chiar de la început am constatat că
am intrat pe o piaţă unde creşterile nu sunt la fel de spectaculoase ca în industria farmaceutică. Dar, încet-încet, ne-am adaptat noii pieţe. Acum, în continuare, este dificil, deoarece piaţa scade, din cauza contextului economic şi al scăderii consumului. Pe de altă parte suntem afectaţi de întârzieri în colectarea creanţelor din farmacii. Dacă am încasa atât cât vindem în fiecare lună, ar fi extraordinar, dar din păcate nu se întâmplă aşa.  Preocuparea noastră permanentă este formarea unei echipe de vânzări performante. Produsele sunt prezentate ştiinţific cu studii clinice, avantaje şi beneficii. Cred că întreaga reuşită depinde de intensitatea dorinţei de a izbuti.